內容目錄
集客式行銷和一般行銷有什麼差異?投放廣告、經營社群,不算集客式行銷嗎?集客式行銷要多久才能看到成效?
如果你是第一次聽到「集客式行銷」這個名詞,這篇文章將會一一和你說明,集客式行銷的優缺點,該怎麼開始集客行銷,降低獲客成本,提供一個慢慢脫離被廣告商金錢綁架的選擇。
集客式行銷(Inbound Marketing)是什麼?
什麼是集客式行銷?
集客式行銷一詞最初是由 HubSpot 創始人 Brian Halligan 於 1999 年創造的。
集客式行銷不同於一般推式行銷,而是透過優質的內容、社交媒體、SEO 優化,讓客人自動找上門,因此也被稱為拉式行銷。
集客式行銷最重要的概念,是用「內容 」吸引消費者 。
所謂優質內容包含,能幫潛在消費者解決問題,有實用價值、參考價值,讓消費者自動來到品牌網站、部落格,以優質內容作為吸引磁鐵,無須一昧的自我推廣。
集客式行銷 V.S. 推播式行銷差在哪?
想更具體的認識集客式行銷,直接對比集客式(拉式)和推廣式(推式)行銷的差別,幫助你快速了解。
集客式行銷 | 推播式行銷 |
吸引感興趣的讀者 | 廣泛推送訊息 |
解決消費者的需求 提供實用內容 | 強力介紹產品 |
用實用價值吸引陌生客 | 打擾多數人的瀏覽體驗 |
雙向互動 | 單向溝通 |
SEO搜尋 | 廣告 |
集客式行銷:消費者「有需求」時會主動搜尋,品牌早已準備好能協助解決問題的資訊,在消費者獲得解決方案後,品牌順道推薦自家產品。因為有了獲得幫助解決問題的信任基礎,提高消費者的轉單機率。
推播式行銷:不管消費者的狀態是否需要該產品,根據廣告 AI 計算,將廣告主動的推送給消費者,但過多的推播行銷反而成為一種打擾。
推播式行銷的優劣勢
這篇文章主要在介紹集客式行銷,但不得不介紹一下推播式行銷的背景。
現在集客式行銷很夯,不代表推播式行銷很爛,畢竟若推播式廣告成效非常差,也不會在行銷圈蓬勃發展。
我認為推播式廣告陷入如今的劣勢,最大的原因是時空背景的轉變,以及消費者的習慣轉變。
坐上時光機回到 30 多年前的台灣。
在我爸媽的年代,台灣只有 3 個電視頻道,家家戶戶不一定有電視,就算有電視吃飯時間可能都守著同一齣時下最紅的劇。
當時的資訊少,品牌與消費者溝通的管道也少,大多只能仰賴大型的媒體,好比電視、報紙等。
如今資訊爆炸,現代人家裏不一定有電視,但有個大串流影音,有成千上萬的 Youtube 絞盡腦汁提供優質的內容,觸及消費者的方式,從高成本的電視媒體,轉變為低成本的數位廣告、網路新聞。
廣告成本降低也讓更多品牌崛起,大量的運用廣告投放,把產品展式到消費者面前,讓消費者應接不暇,伴隨著詐騙的加入,讓消費者對廣告抱持懷疑與負面的印象。
直到進年因為廣告競爭激烈,成本逐漸提高,讓更多品牌想脫離廣告的掌控,找到更精準有效吸引消費者的方法,讓集客式行銷受到重視。
聊完了過往的廣告崛起背景,以下是目前推廣式行銷的現況:
- 廣告過多,消費者裝上屏蔽
- 消費者隱私抬頭,IOS 改版數據難追蹤
- 廣告多詐騙多,消費者寧可自己爬文Google
- AdStage 的 2020 年第一季度廣告報告。北美客戶的媒體點擊率:Facebook 廣告點擊率為 1.11%。呈現下降趨勢,比上年下降0.37%
- 60% 的受訪電視觀眾會努力尋找和下載電視節目以避免廣告
身為行銷自由工作者,我也深深感受到 2021 年臉書廣告的災情。
- 數據延遲收錄,有時候關了廣告過1-2天才發現,其實成效還不錯。
- 廣告審查更嚴格,廣告容易被禁止,廣告帳號也容易因廣告被禁止而不能使用。
- 轉換廣告成本上升。
- 多數人對廣告不信任,偏愛在官方網站或大通路上購物。
當然以上的廣告問題都可以一一克服,而廣告也是想獲得即時轉換成效的好方法,讓創業初期的老闆們能趕快獲取現金流,但對於發展穩定,或產品教育成本較高,想降低廣告成本的品牌來說,集客式行銷會是一個更超值的價值投資,往下我會分享,觀察到的集客式行銷優勢。
集客式行銷的 3 大優勢
- 降低成本,投報佳
國外研究顯示,獲取潛在客戶的成本,集客式行銷比傳統的出站行銷低 62%。
不管上述的數據是否精準,我們從廣告和 SEO文章所能帶來的價值效期與成本,也能看出一二。
2000 字上下的 SEO 文章 | 花費 8-10 小時 (寬裕些) 字數更長的文章,成本也在 1 萬以內 | 有機會帶來每月數百到數萬的免費流量 長期帶入 |
臉書廣告投放 | 流量廣告 CPC 約 3 塊上下 轉換廣告 CPC 約 13-15 塊上下 *不同產業狀況不定 | 有投放才有流量 一萬塊約可創造 3000 多次瀏覽 |
→ 以我的網站為例
其中一篇文章,因為站上搜尋排行第一,當月就帶來1千多個入站流量,因為是我自己寫的,所以我花的僅是時間成本,且不會因為沒做行銷就沒流量,第二個月流量也有流量進入。
- 消費者信任
前面提到,在廣告蓬勃發展的階段,也讓詐騙不良商人有機可趁,導致消費者的不信任。
集客行銷除了有機會降低行銷成本,更重要的是提升品牌的可信度。
試想一下,你進入一個網站裡面只有產品介紹,其他什麼內容都沒有,而另一個網站,有豐富的部落格內容、團隊介紹、消費者見證等,你會更願意和誰消費?
內容越多,消費者越瞭解,降低受騙感提升購物信心,這就是透過內容建立專業形象,產生信任的價值。
但這樣的信任不是寫了幾篇文章,放上去就能發揮價值,而是需要品牌網站全方位的建置完善,才能發揮綜效。
- 累積專業形象
我喜歡把行銷想像成數位的業務,在跟客戶說明時,也會將行銷擬人成業務來思考。
若一個業務對自己專業領域的趨勢、未來發展、各種新消息都可以侃侃而談,甚至他經常在臉書發布相關的資訊,每一次看到就在心中增加一點對他的信任,未來有需要相關服務時,有機會第一時間詢問他,對吧。
而另一個業務,經常跟你推銷產品,但除了跟你推銷產品,你看不到他對這個領域更多的其他見解,這樣的人你會相信他是專業的嗎?
布局集客式行銷,就像培養一個對專業領域有洞見、有自己見解的業務一樣。
發布優質的內容,在無形中一點一點累積消費者的信任感,做出品牌與其他人的差異化,等到消費者有需求時,無須費盡口舌三催四請,他們也會自動選擇我們,因為過往累積的內容,已經將品牌塑造為市場上最具專業的品牌了。
集客式行銷的挑戰?
上面提到許多集客式行銷的優勢,可以降低成本,穩定增加流量,聽起來所有的品牌都應該卯起來投入,但每件事都是一體兩面的,集客式行銷也有其困難處與辛苦點,也不是所有的品牌都適合這麼做。
集客式行銷的難處
- 需要定期更新舊內容,確保內容符合品牌現況、消費者現況,才能維持排名與文章的價值
- 操作集客式行銷,建議搭配其他行銷獲客方式做佈局,才能看見整體成效
- 不一定每間公司都有充裕的人力,能大量生產精準的 SEO 文章(建議可以採取外包)
集客式行銷適合的產業
- 提供 B2B 服務的品牌,其服務需要大量解釋與教育
- 專業性服務,消費者在購物前,一定會爬文做功課,看重口碑,例如:保健食品、霧眉、按摩、法律諮詢、心理諮商等等
- 不是一般性大眾產品(可量產、批發),而是新型的 APP 或服務,針對市場需求新推出的產品
- 購物的流程比較長,無法在網路直接下單,須以蒐集名單為主的產業,例如:高價的課程、保養品等
經過上述的說明,你應該可以判斷自家品牌是否有做內容行銷的需求了。
歡迎來信 chriszzdo@gmail.com 預約 30 分鐘的免費諮詢,了解內容行銷服務。
行銷有很多方法,方法會不斷的推陳出新,也有各種門派的擁護者,但對於品牌的老闆或行銷人而言,沒有一個方法是絕對的適用或不適用,在選擇行銷方法時,最重要的是認清品牌的現況與屬性,才能挑選到合適的行銷手法,幫助品牌放大價值。
集客式行銷多久可以看到成效?
SEO 內容不等於集客式行銷的全部,但今天以大家最常見的,集客式行銷中的 SEO 文章成效為例說明。
以我協助客戶布局 SEO 的經驗來說,以下影響成效的關鍵點分享給你:
- 請先確定網站的體質是否友善於 SEO,若不利於 SEO 寫在久可能也是白費力氣
- 關鍵字競爭程度中低,且月搜尋在 1000 以下的字,為 B2B 服務或非大眾消費品的產業,撰寫 2000 字左右,能解決潛在消費者的文章,有機會在 3-6 個月內登上搜尋 1-2 排名
- 若要觀察整體成效,建議抓 6-9 個月,但 SEO 文章是長期持續更新的工作,上完文章還要持續耕耘f5faff
- 上架完文章,不代表工作結束了,優化已有排名的舊文章也能提升流量,是非常重要的工作
- 若是新網站,一次請布局 10 則以上的內容,提高網站內容豐富度,對排名有助益
集客式行銷 5 步驟
1.確認目標客群
集客,要先鎖定你希望「誰」看向你。
因此需要找出客群的輪廓,你可以這麼做:
- 性別
- 年紀
- 興趣
- 社會身分
- 他們需要這項產品的時機
2.盤點購物決策的流程
在撰寫內容前,我們需要先釐清,潛在消費者的購物決策流程,完整的做法是思考消費者旅程,而更簡單的作法,則是思考在購買這項產品時,這群潛在消費者會有哪些阻礙、疑慮,其他競爭對手又是如何獲取這群客人的?
- 什麼狀況下他們會想用這項產品?
- 該怎麼在消費者心中提升信任?
- 有哪些疑慮,讓消費者卻步了?
3.規劃內容策略
策略,可以帶著我們從現況達到目標。
因此在規劃內容策略時,要先釐清「目標」是什麼。
集客式行銷的目標,可以設定為提升網站流量、創造曝光、蒐集名單等。
先設定好目標策略才有意義。
- 若是SEO文章的策略,鎖定要搶攻的關鍵字。
- 若是蒐集名單的策略,思考有哪些內容可以吸引潛在消費者留下資料。
4.著手內容
內容的形式包含:
- 部落格文章
- 懶人包
- 圖表
- 電子書
- 清單
- 研討會
- 社群文案
根據你的受眾設計他們會感興趣的形式,同樣一份內容也可以有不同的呈現手法。
5.發布內容,追蹤數據
發布內容後,並不是集客式行銷的結束,而是開始。
發布後,要進行數據追蹤與觀測,才能做進一步的內容優化。
更了解受眾是否真的喜歡這些內容,更喜歡怎樣的內容等。
數據追蹤使用的工具:
- Google Analytics
- Google Search Console
- GTM
如果看完文章,想替品牌操作集客式行銷,歡迎來信 chriszzdo@gmail.com 預約 30 分鐘的免費諮詢,了解相關服務。