集客式行銷和一般行銷有什麼差異？投放廣告、經營社群，不算集客式行銷嗎？集客式行銷要多久才能看到成效？

如果你是第一次聽到「集客式行銷」這個名詞，這篇文章將會一一和你說明，集客式行銷的優缺點，該怎麼開始集客行銷，降低獲客成本，提供一個慢慢脫離被廣告商金錢綁架的選擇。

集客式行銷（Inbound Marketing）是什麼？

什麼是集客式行銷？

集客式行銷一詞最初是由 HubSpot 創始人 Brian Halligan 於 1999 年創造的。

集客式行銷不同於一般推式行銷，而是透過優質的內容、社交媒體、SEO 優化，讓客人自動找上門，因此也被稱為拉式行銷。

集客式行銷最重要的概念，是用「內容 」吸引消費者 。

所謂優質內容包含，能幫潛在消費者解決問題，有實用價值、參考價值，讓消費者自動來到品牌網站、部落格，以優質內容作為吸引磁鐵，無須一昧的自我推廣。

集客式行銷 V.S. 推播式行銷差在哪？

想更具體的認識集客式行銷，直接對比集客式（拉式）和推廣式（推式）行銷的差別，幫助你快速了解。

集客式行銷：消費者「有需求」時會主動搜尋，品牌早已準備好能協助解決問題的資訊，在消費者獲得解決方案後，品牌順道推薦自家產品。因為有了獲得幫助解決問題的信任基礎，提高消費者的轉單機率。

推播式行銷：不管消費者的狀態是否需要該產品，根據廣告 AI 計算，將廣告主動的推送給消費者，但過多的推播行銷反而成為一種打擾。

推播式行銷的優劣勢

這篇文章主要在介紹集客式行銷，但不得不介紹一下推播式行銷的背景。

現在集客式行銷很夯，不代表推播式行銷很爛，畢竟若推播式廣告成效非常差，也不會在行銷圈蓬勃發展。

我認為推播式廣告陷入如今的劣勢，最大的原因是時空背景的轉變，以及消費者的習慣轉變。

坐上時光機回到 30 多年前的台灣。

在我爸媽的年代，台灣只有 3 個電視頻道，家家戶戶不一定有電視，就算有電視吃飯時間可能都守著同一齣時下最紅的劇。

當時的資訊少，品牌與消費者溝通的管道也少，大多只能仰賴大型的媒體，好比電視、報紙等。

如今資訊爆炸，現代人家裏不一定有電視，但有個大串流影音，有成千上萬的 Youtube 絞盡腦汁提供優質的內容，觸及消費者的方式，從高成本的電視媒體，轉變為低成本的數位廣告、網路新聞。

廣告成本降低也讓更多品牌崛起，大量的運用廣告投放，把產品展式到消費者面前，讓消費者應接不暇，伴隨著詐騙的加入，讓消費者對廣告抱持懷疑與負面的印象。

直到進年因為廣告競爭激烈，成本逐漸提高，讓更多品牌想脫離廣告的掌控，找到更精準有效吸引消費者的方法，讓集客式行銷受到重視。

聊完了過往的廣告崛起背景，以下是目前推廣式行銷的現況：

• 廣告過多，消費者裝上屏蔽
• 消費者隱私抬頭，IOS 改版數據難追蹤
• 廣告多詐騙多，消費者寧可自己爬文Google
• AdStage 的 2020 年第一季度廣告報告。北美客戶的媒體點擊率：Facebook 廣告點擊率為 1.11%。呈現下降趨勢，比上年下降0.37%
• 60% 的受訪電視觀眾會努力尋找和下載電視節目以避免廣告

身為行銷自由工作者，我也深深感受到 2021 年臉書廣告的災情。

• 數據延遲收錄，有時候關了廣告過1-2天才發現，其實成效還不錯。
• 廣告審查更嚴格，廣告容易被禁止，廣告帳號也容易因廣告被禁止而不能使用。
• 轉換廣告成本上升。
• 多數人對廣告不信任，偏愛在官方網站或大通路上購物。

當然以上的廣告問題都可以一一克服，而廣告也是想獲得即時轉換成效的好方法，讓創業初期的老闆們能趕快獲取現金流，但對於發展穩定，或產品教育成本較高，想降低廣告成本的品牌來說，集客式行銷會是一個更超值的價值投資，往下我會分享，觀察到的集客式行銷優勢。

集客式行銷的 3 大優勢

• 降低成本，投報佳

國外研究顯示，獲取潛在客戶的成本，集客式行銷比傳統的出站行銷低 62%。

不管上述的數據是否精準，我們從廣告和 SEO文章所能帶來的價值效期與成本，也能看出一二。

→ 以我的網站為例

其中一篇文章，因為站上搜尋排行第一，當月就帶來1千多個入站流量，因為是我自己寫的，所以我花的僅是時間成本，且不會因為沒做行銷就沒流量，第二個月流量也有流量進入。

• 消費者信任

前面提到，在廣告蓬勃發展的階段，也讓詐騙不良商人有機可趁，導致消費者的不信任。

集客行銷除了有機會降低行銷成本，更重要的是提升品牌的可信度。

試想一下，你進入一個網站裡面只有產品介紹，其他什麼內容都沒有，而另一個網站，有豐富的部落格內容、團隊介紹、消費者見證等，你會更願意和誰消費？

內容越多，消費者越瞭解，降低受騙感提升購物信心，這就是透過內容建立專業形象，產生信任的價值。

但這樣的信任不是寫了幾篇文章，放上去就能發揮價值，而是需要品牌網站全方位的建置完善，才能發揮綜效。

• 累積專業形象

我喜歡把行銷想像成數位的業務，在跟客戶說明時，也會將行銷擬人成業務來思考。

若一個業務對自己專業領域的趨勢、未來發展、各種新消息都可以侃侃而談，甚至他經常在臉書發布相關的資訊，每一次看到就在心中增加一點對他的信任，未來有需要相關服務時，有機會第一時間詢問他，對吧。

而另一個業務，經常跟你推銷產品，但除了跟你推銷產品，你看不到他對這個領域更多的其他見解，這樣的人你會相信他是專業的嗎？

布局集客式行銷，就像培養一個對專業領域有洞見、有自己見解的業務一樣。

發布優質的內容，在無形中一點一點累積消費者的信任感，做出品牌與其他人的差異化，等到消費者有需求時，無須費盡口舌三催四請，他們也會自動選擇我們，因為過往累積的內容，已經將品牌塑造為市場上最具專業的品牌了。

集客式行銷的挑戰？

上面提到許多集客式行銷的優勢，可以降低成本，穩定增加流量，聽起來所有的品牌都應該卯起來投入，但每件事都是一體兩面的，集客式行銷也有其困難處與辛苦點，也不是所有的品牌都適合這麼做。

集客式行銷的難處

• 需要定期更新舊內容，確保內容符合品牌現況、消費者現況，才能維持排名與文章的價值
• 操作集客式行銷，建議搭配其他行銷獲客方式做佈局，才能看見整體成效
• 不一定每間公司都有充裕的人力，能大量生產精準的 SEO 文章(建議可以採取外包)

集客式行銷適合的產業

• 提供 B2B 服務的品牌，其服務需要大量解釋與教育
• 專業性服務，消費者在購物前，一定會爬文做功課，看重口碑，例如：保健食品、霧眉、按摩、法律諮詢、心理諮商等等
• 不是一般性大眾產品(可量產、批發)，而是新型的 APP 或服務，針對市場需求新推出的產品
• 購物的流程比較長，無法在網路直接下單，須以蒐集名單為主的產業，例如：高價的課程、保養品等

經過上述的說明，你應該可以判斷自家品牌是否有做內容行銷的需求了。

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行銷有很多方法，方法會不斷的推陳出新，也有各種門派的擁護者，但對於品牌的老闆或行銷人而言，沒有一個方法是絕對的適用或不適用，在選擇行銷方法時，最重要的是認清品牌的現況與屬性，才能挑選到合適的行銷手法，幫助品牌放大價值。

集客式行銷多久可以看到成效？

SEO 內容不等於集客式行銷的全部，但今天以大家最常見的，集客式行銷中的 SEO 文章成效為例說明。

以我協助客戶布局 SEO 的經驗來說，以下影響成效的關鍵點分享給你：

• 請先確定網站的體質是否友善於 SEO，若不利於 SEO 寫在久可能也是白費力氣

• 關鍵字競爭程度中低，且月搜尋在 1000 以下的字，為 B2B 服務或非大眾消費品的產業，撰寫 2000 字左右，能解決潛在消費者的文章，有機會在 3-6 個月內登上搜尋 1-2 排名

• 若要觀察整體成效，建議抓 6-9 個月，但 SEO 文章是長期持續更新的工作，上完文章還要持續耕耘f5faff

• 上架完文章，不代表工作結束了，優化已有排名的舊文章也能提升流量，是非常重要的工作

• 若是新網站，一次請布局 10 則以上的內容，提高網站內容豐富度，對排名有助益

集客式行銷 5 步驟

1.確認目標客群

集客，要先鎖定你希望「誰」看向你。

因此需要找出客群的輪廓，你可以這麼做：
　　

• 性別
• 年紀
• 興趣
• 社會身分
• 他們需要這項產品的時機

2.盤點購物決策的流程

在撰寫內容前，我們需要先釐清，潛在消費者的購物決策流程，完整的做法是思考消費者旅程，而更簡單的作法，則是思考在購買這項產品時，這群潛在消費者會有哪些阻礙、疑慮，其他競爭對手又是如何獲取這群客人的？

• 什麼狀況下他們會想用這項產品？
• 該怎麼在消費者心中提升信任？
• 有哪些疑慮，讓消費者卻步了？

3.規劃內容策略

策略，可以帶著我們從現況達到目標。

因此在規劃內容策略時，要先釐清「目標」是什麼。

集客式行銷的目標，可以設定為提升網站流量、創造曝光、蒐集名單等。

先設定好目標策略才有意義。

• 若是SEO文章的策略，鎖定要搶攻的關鍵字。
• 若是蒐集名單的策略，思考有哪些內容可以吸引潛在消費者留下資料。

4.著手內容

內容的形式包含：

• 部落格文章
• 懶人包
• 圖表
• 電子書
• 清單
• 研討會
• 社群文案

根據你的受眾設計他們會感興趣的形式，同樣一份內容也可以有不同的呈現手法。

5.發布內容，追蹤數據

發布內容後，並不是集客式行銷的結束，而是開始。

發布後，要進行數據追蹤與觀測，才能做進一步的內容優化。

更了解受眾是否真的喜歡這些內容，更喜歡怎樣的內容等。

數據追蹤使用的工具：

• Google Analytics
• Google Search Console
• GTM

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