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一開始成為自由工作者,靠各位大恩大德的介紹案子,活了下來,可是每天都忐忑不安(焦慮炸),因為自由工作者本身是服務的提供者,是客戶的專案PM,也是客戶的手、腦幕僚,同時還兼自己的商業開發,需要挖掘客戶、提案簽約等。
知道自己缺乏業務經驗,擔心未來談不到案子,當時看到大人學的「銷售專業服務的系統化作法」,儘管收入不穩定,還是勇敢給它刷下去。
現在回想起來真是明智的決定,幫助我釐清知識工作者的客源經營模式,與一般商開的差異。
提升商開能力的好處?
想多多補強自己商開知識,因為我見識到這一種非常有價值的能力。
像我賣房子的朋友所說,我再多講20-30分鐘,賺的可能是別人一個月的薪水,我何不多努力一些。
商開可以直接創造可觀的產值,所以當看到 2021商業思維學院的商業開發課程,也大大成為我購課動力之一,希望加強自己商業開發的知識,在實戰中獲取互惠雙贏的合作關係。
商開思維面試法
在商開課中,老師分享商業開發前期策略評估,聽著聽著聯想到,如果能把相同的思維,運用在面試上,鐵定能大大加分。
在準備面時階段,發揮商業開發柯南的精神,從公開資料/非公開資料中,抽絲剝繭找到面試公司的需求,將自己的專業轉化為他們的解決方案,提升面試成功的機率。
1.探究公開資訊
查詢面試公司的財報、新聞稿、Linkined、自媒體、創辦人社群等,想盡各種方法爬完公開的資訊,清楚公司目前在拓展的業務,以及未來發展方向等。
當面試提問「為甚麼想加入我們公司?」
「公司過往以實體店為主,現在要轉型到電商,我過往有豐富的電商經驗,能成為公司即戰力。」
因為先前調查公司公開資訊,就能細數公司的過去、現在、未來,結合自己的專業技能點,或是想進公司的初衷,作為面試對答。
2.探究競爭對手的近況
有對手才有競爭廝殺,在戰鬥中,除了關注自身狀態,最重要的就是關注對手的動態。
面試時,有一題必考題「你覺得我們公司在市場上的角色或狀況,有哪些競爭對手?你覺得可以怎麼應對?」
以下是我一兩年前(忘)遠距面試一份兼職的對答。
「AA:主要受眾是女生,但以台灣的觀點為主,介紹台灣或亞洲地區的吃喝玩樂,時尚的部分(衣服、彩妝)都較少,相較於MMM,AA受眾年紀偏低、小資族,喜歡可愛童趣的話題事物。
PP:跟AA的內容、受眾同質性高,以台灣、亞洲的吃喝玩樂為主題,受眾年紀偏小。
KK:原本我認為KK是最接近MMM的競爭對手。認真研究過後,發現他們話題很多元文化、藝術、時尚等等,或許跟他們的報導理念有關,但單以閱讀者的角度,瀏覽他的粉絲專業、網站無法理解他想傳達的意義,每一篇文章的標題,也無從看出彼此的連結性。儘管文字、圖片都非常有質感,但整體平台上的定位不夠聚焦跟明確,導致文章的選題很發散,跟MMM的貼文社群歡迎度有很明顯的落差。
LL:文章強調深度、長度,訴求內在的情感並提供建議,與MMM相較之各有強項,但少了MMM可提供女性外在的資訊,如時尚、穿搭、美妝、旅遊等。
總結:以一個閱讀者的角度也能感受到MMM有相當明確的品牌形象,以現有定位為軸心收集各類合適的文章,在拓展廣度的過程中,同時守住原本的定位非常不簡單。
在廣度的建立上MMM已經達到內容類型的多元性,推測目前會朝發展深度知性內容文章,相信能產出搭配上未來MMM的發展走向。」
如果能事先分析幾個關鍵競爭對手,清楚優劣勢差異,以及各方不同的市場定位及策略,在應答時也才能對答如流,分析出個所以然。
3.探究面試公司服務的客戶群
你未來的乾爹乾媽,必須得摸透他吧!
可以運用網站分析工具事先看到數據,也可以多多潛伏於該公司的社團、粉專等,觀察客戶的留言,或讓自己成為他們的客戶,親身感受客戶的消費體驗。
當面試題問:「你知道我們客群都是哪些人嗎?你要如何觸及他們打動他們?」
「我自己也使用過五六個線上課平台,我在購買的決策上,首先會考慮老師,再來也會在平台上找課程,好評比較多的課程我會更願意購買,在這方面的說明可以再換形式加強,原本只有留言,未來可以加強這塊的信任度,用影像呈現。」
在面試前,如果能成為面試公司的客戶,是一種很棒的理解方式,直接換位思考,面試時能給出直擊需求的洞察。
後記
上課突發奇想的連結,不過礙於我一般面試經驗不夠豐富,商開也不是強項,只能試著組織腦中的想法,汲取過去的一些經驗,寫成一篇文章,歡迎各路大師指點,獻醜啦。